Industriehandelsunternehmen stehen im Jahr 2021 erneut vor großen Veränderungen und Herausforderungen. Während digitale Disruptoren und andere externe Faktoren die gesamte Wertschöpfungskette veränderten, hat die Corona-Pandemie die Entwicklung der Kundenerwartungen noch beschleunigt. Wer in den nächsten Jahren als Händler auf der Erfolgswelle reiten will, muss sein Angebot erweitern und modernisieren sowie mit Herstellern, Kunden und Wettbewerbern Schritt halten.

Um das Kundenerlebnis zu verbessern, agilerzu werden und sich gegenüber Digital-first-Branchenneulingen zu behaupten, investieren führende Großhändler verstärkt in Marktplätze. Damit boosten sie ihr Geschäft:

1. Durch ein besseres, digitales Kauferlebnis für Bestandskunden bei gleichzeitiger Erschließung neuer, bisher ausgeklammerter Marktsegmente;
2. Durch Optimierung der betrieblichen Effizienz, um im Vertrieb schneller zu größeren Abschlüssen zu gelangen; und
3. Durch Skalierung ihres Geschäfts in profitableren Bereichen.

Conrad Electronics, einer der führenden Elektronikhändler in Europa, startete 2017 seinen Enterprise-Marktplatz, um mit einem erweiterten Online-Sortiment die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen. Seit dem Start ist das Portfolio von Conrad um das Achtfache gewachsen, von 700.000 Angeboten auf bis heute mehr als sechs Millionen. Das Ergebnis ist beachtlich: Das Unternehmen verzeichnet nun monatlich mehr als acht Millionen Website-Besucher, während die Online-Bestellungen um 500 Prozent gegenüber der Zeit vor der Einführung des Marktplatzes gestiegen sind.

Anders als Marktplatzskeptiker, die darin nicht eine zentrale, sondern eher eine begleitende Maßnahme ihres Unternehmensleitbilds und ihrer Wachstumsstrategie sehen, nutzen Pioniere wie Conrad Marktplätze, um ihr Geschäftsmodell zu transformieren. Sie pflegen kollaborativere Lieferantennetzwerke, etablieren kundenzentrierte Engagement-Modelle und erzielen damit höhere Renditen und nachhaltigeres Wachstum.

Die drei Erfolgsfaktoren von Industriehandels-Marktplätzen

Auch wenn jedes Unternehmen letztlich seine eigene Taktik verfolgt, gibt es drei Grundsätze, die jeder führende Akteur der Branche kennen sollte. Mit den folgenden drei Faktoren kann jedes Unternehmen das Potenzial dieses Geschäftsmodells voll ausschöpfen und den Wert, den sein Marktplatz bietet, optimieren:

1. Die richtige Grundlage

Es gibt kaum eine bessere Möglichkeit, Kunden ein individuelles Einkaufserlebnis zu vermitteln, als ein ausgeklügelter Marktplatz mit kundenspezifischen Katalogoptionen, Preisen, Lieferplänen und vielem mehr. Händler nutzen die „Bindungskraft“ des Marktplatzes, der als Online-Filiale für einfache Transaktionen fungiert und die Kundenbindung stärkt. Damit schlagen sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Zum einen erfüllen sie damit die Erwartung derVerbraucher, immer und überall einkaufen zu können, zum anderen können sich die Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Verkaufsberatungen konzentrieren. Anstatt als Backoffice-Lösung den Vertriebskanälen Konkurrenz zu machen, wird der Marktplatz zu einem ergänzenden, wertsteigernden Service.

"In nur wenigen Monaten hat unser Produktsortiment dank unserer Marktplatzlösung die Millionengrenze überschritten. Hinter dieser dynamischen Entwicklung stehen eine starke IT-Architektur, ein professionelles Marktplatzteam und nicht zuletzt namhafte Partner mit hochwertigen Produkten. Mirakl hat uns als externer Technologiepartner unterstützt und es uns überhaupt erst ermöglicht, so viele Produkte so schnell zu integrieren."

Pietro Otto, Senior Director Conrad Marketplace bei Conrad

2. Daten als Schlüssel zum Erfolg

Nie hat sich das alte Sprichwort „Wissen ist Macht“ so sehr bewahrheitet wie in der heutigen datengesteuerten Welt. Mit Enterprise-Marktplätzen, die mit E-Procurement, Rechnungsstellung und den Systemen anderer Partner verbunden werden können, erschließen sich Branchenführer ganz neue, tiefere Erkenntnisebenen. Diese ganzheitlichen Datensätze helfen ihnen, Preis-, Kauf-, Bestands-und andere Trends besser zu verstehen und zu begreifen, dass das, was ein Kunde nicht kauft, genauso wichtig ist wie das, was er kauft. Mit diesem Wissen optimieren sie ihre Portfolioentscheidungen und verbessern Prozesse, um die Effizienz zu steigern und Umsatzkosten zu senken.

3. Marktplatz-orientierte Organisation

Branchenführer scheuen sich nicht vor organisatorischen Veränderungen, damit ihre Struktur das Marktplatzmodell bestmöglich unterstützt. Dazu müssen möglicherweise Rollen und Ressourcen neu ausgerichtet werden. Ein externer Berater kann helfen, die digitalen und E-Commerce-Strategien und -Tätigkeiten auf Marktplatzkurs zu bringen. Auch eine Charta, die die wichtigsten Geschäftsziele für den Marktplatz in Übereinstimmung mit der übergeordneten Unternehmensmission festlegt, ist hilfreich.

Digital-first-Konkurrenten, B2C-Einzelhändler und D2C-Marktplätze mögen Kunden mit bahnbrechenden digitalen Lösungen locken, aber Großhändler sind immer noch bestens aufgestellt, um ihre Marktposition zu halten und auszubauen –vorausgesetzt sie handeln jetzt.