Comment bien se préparer pour le pic des ventes de la rentrée des classes

30/07/18 05:58

Que vous attendiez avec impatience la fin imminente de l’été ou non, la rentrée des classes reste un rendez-vous incontournable pour les retailers à bien préparer.

Cette année, le budget moyen consacré par enfant lors de cette période est estimé à 492€ (contre 480€ en 2017) en France. Si la plupart des familles (56% cette année contre 52% en 2017) effectuent les premiers achats de fournitures scolaires dès le début des vacances scolaires, on dénombre tout de même 20% de consommateurs préférant attendre les 15 derniers jours d’août. Dans tous les cas le plus important reste, au moment du choix, de trouver LA bonne affaire.

Face à des consommateurs les pressant pour avoir toujours plus de tailles, de modèles et de couleurs en stock, les distributeurs doivent trouver des solutions pour proposer une offre toujours plus large à des prix compétitifs sous peine de voir leurs clients partir chez un concurrent. Cela est d’autant plus vrai que la rentrée n’est pas uniquement histoire de stylos et de cahiers : l’habillement, les équipements pour activités, les équipements sportifs, les accessoires électroniques et autres sont également des catégories qui connaissent un pic de vente durant cette période.

Voici 4 moyens de tirer profit de la frénésie de la rentrée et d’offrir à vos clients la meilleure expérience possible.

Misez sur l’absence de stock

Adopter le modèle de marketplace ou de drop shipping (pour mieux comprendre la différence, cliquez ici) peut vous permettre de proposer rapidement plus de produits sans vous engager sur des milliers de références pour lesquelles vous n’avez pu tester la demande. En capitalisant sur votre réseau de vendeurs, vous pouvez introduire de nouvelles catégories de produits que vous jugez intéressantes pour vos clients, sans avoir à vous soucier de la gestion de l’approvisionnement.

La rentrée scolaire est une bonne opportunité pour inciter vos clients à faire des achats complémentaires. Vous avez probablement déjà augmenté votre budget d’approvisionnement dans l’optique de répondre à la demande de nouveaux clients potentiels, profitez de ce trafic accru pour tester de nouvelles catégories et augmenter le panier moyen de votre clientèle. Si vous êtes un distributeur de produits électroniques, pourquoi ne pas proposer un produit typique de la rentrée des classes à chaque parent cherchant des iPads et des dispositifs de eLearning : cela leur donne la satisfaction de cocher un article supplémentaire sur leur liste et leur procure une meilleure expérience d’achat sans que vous ayez à vous lancer dans l’achat de milliers de classeurs (ce qui n’est pas votre activité principale).

Consolidez votre offre en proposant des services

La décision d’achat n’est plus simplement associée au fait de trouver le meilleur produit au meilleur prix. Les clients sont de plus en plus à la recherche d’expériences et de services. Comment pouvez-vous leur faciliter la vie ?

La rentrée des classes est l’occasion parfaite pour offrir une aide précieuse aux parents et atténuer leur stress. En cherchant en ligne des chaussures pour enfant, les parents veulent être rassurés quant à la taille et la qualité du produit. Si vous êtes un vendeur de chaussures ou une grande surface, pourquoi ne pas offrir à ces parents un service d’essayage en magasin ? Vous démontrerez alors que vous portez de l’intérêt à la qualité du service que vous leur proposez et augmenterez les chances qu’ils vous soient fidèles.

Gérez bien vos stocks

Ce n’est pas une bonne stratégie de proposer des milliers de catégories de produits alors que vous ne pouvez fournir que quelques unités de chaque taille, car les parents ne souhaitent pas arriver jusqu’à la page produit pour se rendre compte que l’article n’est plus en stock (et c’est du gâchis de votre budget marketing !).

Dans une récente étude que nous avons menée, nous avons constaté que 82% des acheteurs avaient déjà fait l’expérience d’une rupture de stock et que 71% d’entre eux se sont tournés vers un autre distributeur pour finaliser leurs achats. 33% ont même précisé être moins enclins à revenir chez le premier distributeur pour effectuer de futurs achats.

Vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas avoir de plan B. La solution est de vous appuyer sur un réseau de vendeurs, qui peuvent compléter en profondeur votre offre sans cannibaliser votre propre stock.

Soyez connecté

Nous savons tous que les consommateurs ne raisonnent pas en termes de « canaux » mais plutôt en termes de facilité d’achat et de disponibilité. S’assurer que vous avez une stratégie cohérente entre votre réseau physique et votre réseau en ligne est indispensable.

Un quart des consommateurs prévoient d’acheter en ligne pour la rentrée scolaire 2018. Et même si les grandes surfaces totalisent la majorité des intentions d’achat, certains consommateurs cherchent leurs produits en ligne pour avoir accès aux avis et pouvoir comparer les prix avant de finaliser leurs achats en magasin. Certains encore préfèrent passer en magasin pour vérifier la qualité du produit avant d’espérer trouver la bonne affaire en ligne. Dans tous les cas, être capable d’accéder à la totalité de votre inventaire en ligne ou en magasin permet aux consommateurs de prendre de bonnes décisions (et optimiser leur temps d’achat).

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Dessin de Scott Nickel (« C’est toujours comme ça le jour de la rentrée »)

Alors quels que soient votre stratégie, votre verticale et votre enseigne, la rentrée scolaire est une excellente opportunité pour expérimenter de nouveaux produits et services et pour donner à vos clients une expérience qui leur donnera envie de revenir acheter chez vous. Si vous voulez avoir plus de conseils sur l’une des stratégies mentionnées, n’hésitez pas à nous contacter.

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