Le Jeudi 7 Juin 2018 se tenait la 4ème édition du Marketplace and Platform Summit, durant lequel nous avons eu le plaisir d’accueillir plus de 400 participants venus de plus de 20 pays différents. Organisé au sein de Station F, le plus grand incubateur de start-up au monde, nous savions qu’il s’agirait d’un jour où l’innovation serait à l’honneur et nous n’avions pas tort ! Voici une sélection des temps forts de l’événement que nous avons sélectionné pour vous.

Et ne manquez pas notre vidéo Best-Of pour revivre l'événement en 2 minutes !


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La révolution plateforme est bel et bien là

Chaque année Adrien Nussenbaum, CEO de Mirakl Inc. et co-fondateur de Mirakl, introduit la journée en partageant les prévision et tendances des prochaines années en matière de e-commerce, avec à nouveau une conclusion très claire : La Révolution Plateforme prend de plus en plus d’ampleur et de nombreuses entreprises prennent conscience qu’il s’agit du moyen le plus efficace pour répondre aux attentes de leurs clients. Mais qu’entendons-nous réellement par « plateforme » ? Les plateformes fédèrent autour d’elles des écosystèmes complexes. Elles utilisent la donnée pour capturer l’effet de réseau et prennent ainsi la forme de marketplaces transactionnelles, d’interfaces de paiement, sociales, ou de services. En substance, il s’agit d’intermédiaires reliant les personnes, les organisations et les ressources.

Les entreprises qui adoptent cette approche se développent d’une manière incomparable. Prenons Walmart par exemple, qui, avec l’adoption du modèle marketplace, a multiplié par 4 son catalogue de produits en une seule année. Ou, à l’autre bout du monde, Catch Group qui a réussi à atteindre un volume de ventes sur sa marketplace à hauteur de $100m dès la 1ère année.

Mais le modèle ne bénéficie pas qu’aux retailers. De nombreuses marques considèrent la marketplace comme un levier de croissance rapide et comme un moyen efficace de déployer leur activité e-commerce. Le modèle s’est avéré particulièrement convaincant dans le domaine du luxe : il y a 5 ans, Farfetch n’existait pas, et à ce jour, l’entreprise, dont la valeur est estimée à 5 Mds de dollars, est le partenaire incontournable des marques de luxes souhaitant vendre en ligne.

Vendre des produits c’est très bien, mais proposer des services, c’est encore mieux. Tout le monde aime les services. Nous sommes dans une ère où naissent incessamment de nouvelles plateformes et marketplaces qui réinventent la façon dont nous consommons les services. De Treatwell, la plus grande marketplace européenne de santé et beauté à Kickstarter, Uber, Airbnb et Upwork – notre quotidien a rapidement été rempli de nouvelles expériences. Cela consacre l’avènement des plateformes et il ne s’agit pas d’une simple formulation – il s’agit d’une réelle révolution.

Face à tout cela, rester passif ne constitue plus une option concevable. Les entreprises qui souhaitent réussir au sein de l’économie du « sur-demande » doivent se demander comment elles souhaitent tirer parti du modèle de plateforme et quel rôle elles souhaitent jouer dans cette économie.

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Stratégies et points clés à retenir pour la distribution B2C

Avec autant de speakers plus inspirants les uns que les autres, nous avons eu du mal à sélectionner des temps forts, mais voici un aperçu des principales idées qui ont été au coeur des discussions :

« Croissance incrémentale » Stefano Toro, Marketplace Assistant Director, Walmart Mexico

Lorsque vous souhaitez lancer une marketplace, la mise en service peut se faire avec un MVP (minimum viable product). Rien ne vous oblige à tout lancer d’un coup. Commencez par ce dont vos clients ont réellement besoin, puis prenez le temps d’améliorer cette offre en introduisant, par exemple, de nouvelles catégories et en concluant des partenariats stratégiques. Gardez à l’esprit que votre clientèle est double : elle regroupe vos vendeurs et vos clients finaux. Un conseil : laissez le temps à vos vendeurs de se familiariser avec votre plateforme. Walmart México a débuté avec 55 vendeurs en Décembre 2017 et compte aujourd’hui 522 vendeurs et plus de 100 000 SKUs.

« Concentrez-vous sur l’expérience » Yannick Leouffre, CDO & CMO, Go Sport

Nous mettons toujours nos clients au centre de notre attention, et nous souhaitons les aider du mieux possible dans leurs recherches. Avec des centaines de sports et de profils de sportifs différents, il existe une infinité de besoins et la seule façon d’y répondre était l’adoption du modèle de plateforme. Le meilleur moyen d’être pertinent pour nos clients est de leur offrir ce qu’ils recherchent. Et nos clients sont avant tout à la recherche d’un bon prix, d’une large sélection de produits et d’une expérience d’achat fluide. À l’avenir, nous souhaitons optimiser notre réseau physique en termes de gestion des stocks mais également en proposant dans expérience au sein-même des magasins. C’est pourquoi à ce jour, 80 d’entre eux offrent la possibilité à nos clients de pratiquer leur sport directement sur place et plus de 6 000 clients en ont déjà fait l’expérience. Et en effet, nous nous concentrons bien sur les expériences.

« Communiquez autour des objectifs de votre marketplace » Stanislas Conseiller, Head of Development & New Business chez Conforama & Constance De Polignac, CDO des Galeries Lafayette

Posez-vous les bonnes questions dès le début de votre stratégie de re-platforming : pourquoi lancer une marketplace ? Quels seront les bénéfices pour votre marque et votre stratégie marketing ? La clé pour concilier distribution traditionnelle et marketplace est de s’assurer que l’on partage les mêmes objectifs dans sa stratégie. N’hésitez pas à tester des choses et à apprendre grâce à votre marketplace. Il est aussi essentiel d’être transparent avec votre équipe : n’ajoutez-pas de catégorie de produits ou de vendeurs sans vous assurer que vos équipes de distribution sont d’accords. Le travail d’équipe est la clé.

« Restez flexible, vos clients ne cessent de changer » Leslie Leifer, Vice President, Enterprise Strategy and Business Development chez 1-800-Flowers.com Inc

Chez 1-800-Flowers, nous faisons face à deux challenges principaux : le monde de la distribution est en pleine transformation et les clients sont à la recherche d’une palette de produits de plus en plus large et, comme si ce n’était pas suffisant, leur loyauté n’a jamais été si faible. Adopter le modèle marketplace nous a permis d’avancer plus rapidement pour nous adapter à ce que notre clientèle souhaitait.

« Le futur c’est maintenant » Laura Pho Duc, Head of Marketing & Communication EMEA chez Alibaba

Le marché chinois connaît une transformation rapide et de plus en plus de consommateurs ont accès aux produits qu’ils cherchent par le biais des places de marché. Chez Alibaba, nous investissons énormément dans le e-commerce que ce soit en matière de paiement, de logistique, de rapidité de livraison, de robotique etc. Durant le fameux Single Day le 11/11, Alibaba a pu alors vendre pour 25 milliards de dollars en 24h seulement, une prouesse qu’on a du mal à imaginer.

Au sein-même d’Alibaba nous nous considérons comme une entreprise technologique et nous mettons la donnée au cœur de notre activité. Et les données que nous collectons appartiennent à nos marques ; chaque vendeur peut accéder à une base de données personnalisée de chacun de ses clients. Hormis l’aspect commercial de notre place de marché, nous avons créé un réel point de contact avec nos clients en nous associant à des marques.

En Chine, tout passe d’abord par le mobile. Nous ne séparons pas le « online » du « offline » mais nous pensons mobile. La Chine est le futur du commerce, et les Chinois sont incontestablement les consommateurs du futur. L’innovation ne cesse jamais et c’est pourquoi nous ne pensons jamais « c’est bon pour le moment ».

« Commencez petit et grossissez rapidement » David Schwarz SrVP Ecommerce & New Digital Activities chez Groupe Carrefour & Gary Allison, Strategic Alliance Executive chez Cybersource

Face à la technologie, nous sommes tous des apprentis. Ne pas l’accepter c’est faire face au risque d’échouer. Carrefour a de très fortes ambitions pour le Brésil et sa place de marché y joue un rôle proéminent, que ce soit en termes de gammes de produits ou de SEO. Ce que nous souhaitons avant tout, c’est générer du trafic de qualité et notre place de marché nous a donné la possibilité de concilier online et offline en offrant une expérience click and collect qui a permis de stimuler même les ventes en magasin.

Au lancement de notre marketplace, nous nous sommes concentrés sur la consolidation de nos fondations pour nous permettre de croître rapidement. Nous avons donc pu passer de 80 à 300 vendeurs et de 200 000 à 800 000 produits. Notre place de marché représente désormais 35% des ventes de nos catégories principales de produits et 15% de nos ventes globales. Notre conseil serait de commencer petit et de croître rapidement : agissez comme une start-up.

« Créer de la valeur client » Régis Schultz, Président de Monoprix

Régis Schultz est un visionnaire dans le secteur de la distribution. Ancien PDG de BUT et de Darty, sa connaissance du secteur est inégalée. Nous sommes ravis d’avoir pu découvrir ses prédictions concernant l’évolution du e-commerce.

Régis a été très ouvertement l’un des premiers à douter du modèle marketplace, en songeant qu’il était impossible d’être leader dans toutes les catégories. Mais Amazon a changé les choses ; vous avez beau être le meilleur pour votre catégorie et détenir le plus de connaissances et d’expérience du marché, cela ne vous garantit plus la place de numéro 1. Une entreprise comme Amazon a réussi à gagner de nombreuses parts de marché à une vitesse incomparable sans rien connaître du secteur de l’électronique et sans même proposer de service après-vente. Instinctivement, cela peut être effrayant, mais l’important est de réaliser que vous avez des armes qui vous permettent de lutter.

Monoprix souhaite reproduire en ligne l’expérience que ses clients attendent en allant en magasin. À ce jour, les magasins Monoprix sont situés au cœur des villes mais la marketplace élargit l’audience d’une manière inconditionnelle. Dans les années à venir, la marketplace devrait représenter entre 10 et 20% des revenus totaux.

Il existera toujours quelqu’un qui proposera votre produit à un prix plus bas, l’avantage compétitif en matière de prix ne dure jamais longtemps. Les entreprises qui souhaitent réussir et croître doivent créer de la valeur autour de leurs produits et de leurs services, si vous ne pouvez pas faire cela, votre futur est incertain.

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Stratégies clés et points à retenir pour la distribution B2B

Les marketplaces B2B sont en plein essor, on estime leur croissance à 15% par an jusqu’en 2020. Nous avons eu la chance de pouvoir écouter les témoignages d’entreprises au cœur de cette floraison des marketplace B2B, voici ce que nous avons retenu :

« Le marché B2B est en pleine croissance » Olivier de Panafieu, co-Managing Partner chez Roland Berger France

L’an dernier nous avions déjà parlé du Printemps des Marketplaces B2B ; cette année, alors que nous dévoilons notre nouvelle étude, nous pouvons constater que le modèle de plateforme est en plein essor à mesure qu’il se déploie dans l’industrie. 56% des acheteurs professionnels pensent effectuer plus de la moitié de leurs achats en ligne d’ici trois ans ; et 87% d’entre eux ont déjà expérimenté l’achat par le biais d’une marketplace. Le secteur est dominé par deux grands noms : Amazon et Alibaba, les deux employant des modèles très différents – Amazon étant plus hybride, alors qu’Alibaba développe sa marketplace de façon autonome.  

À ce jour, la plupart des acteurs du marché B2B adoptent un de ces quatre modèles :

One-stop Shop > l’objectif est de croître en élargissant son offre de produits et services verticalement et horizontalement pour attirer de nouveaux clients.

Élargissement du réseau de distribution > intégrer un nouveau canal de distribution complémentaire à son réseau actuel.

Transformation du Business Model > harmoniser la rencontre entre l’offre et la demande dans une marché peu structuré

Réseau d’approvisionnement > permettre aux membres de son entreprise de bénéficier d’une offre attractive

Pour plus d’information sur les challenges et opportunités auxquels font face les acteurs du B2B, ne manquez pas de télécharger le rapport exclusif de Roland Berger, bientôt disponible !

« Concentrez-vous sur votre valeur-ajoutée » Vincent Belhandouz, Présent de Aniel, Ales Drabek, Chief Digital & Disruption Officer chez Conrad, et Axel Mouquet, CCO chez Webhelp Payment Services

Avec Amazon Business, Amazon a su tirer parti de sa réussite sur le marché B2C en répliquant son modèle sur le secteur B2B, créant alors une proposition à très forte valeur-ajoutée : avec un système de pricing transparent et évolutif, une expertise reconnue en matière de logistique et des fonctionnalités faciles d’accès. Malgré tout, les entreprises gardent la possibilité de contre-attaquer.

Pour Conrad, la qualité du service est l’élément clé et pour répondre aux demandes de ses clients, de gros investissements sont faits en innovations technologiques, intelligence artificielle, dispositifs de marque blanche et simplification de la facturation : le but étant de générer de la fidélisation auprès des clients. Un conseil : trouvez les bons partenaires.

Aniel a lancé sa marketplace pour répondre à la demande de ses clients. Il ne s’agissait pas d’une réaction défensive mais d’un moyen pour mieux comprendre la demande client et proposer la qualité de service attendue par ces derniers.

« Transformer votre entreprise de l’intérieur » Coline Pont, Chief Procurement Officer chez Accorhotels France

Accor est en train de construire la nouvelle génération des achats. Les outils d’achats traditionnels ne sont pas très efficaces, il a donc fallu en développer de nouveaux; ce qui s’est révélé très complexe tant techniquement qu’humainement. Nous avons ensuite fait face à la transformation de notre équipe d’achats en équipe e-commerce. Les avantages d’un modèle de plateforme ont été très nombreux : nous sommes en mesure d’améliorer notre expérience client, d’offrir des prix compétitifs et de contrôler les données que nous recueillons tout en assurant un service de qualité. L’implémentation de Mirakl s’est faite très facilement et nous avons bénéficié d’une aide précieuse en terme d’accompagnement métier.

« Tirez profit de l’innovation » Siamak Baharloo, CEO de LabViva

L’industrie des sciences de la vie a une valeur estimée à 61 milliards de dollars. LabViva utilise la science comme le lien principal entre les vendeurs et les acheteurs dans le but de créer ce qui serait le “Amazon des sciences du vivant”. L’objectif de LabViva est de transformer l’expérience d’achat des scientifiques en leur offrant tous les produits dont ils ont besoin, tout en leur permettant de bénéficier d’une expertise précieuse. En utilisant Mirakl, ils sont aujourd’hui en mesure de proposer un backoffice de marketplace homologué, une expérience moderne de la gestion des vendeurs, un service de gestion des paiements, un système de devis et de facturation et tout autre opération commerciale nécessaires au bon fonctionnement de leur activité. LabViva peut également mettre à disposition des tableaux de bords à ses vendeurs mettant en avant les tendances de vente, les points à améliorer, les différentes transactions financières et autres informations déterminantes. À leurs yeux, l’innovation n’attend pas.

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Nos Sponsors :

Nous en profitons pour remercier grandement nos partenaires. Nous avons eu la chance d’entendre vos conseils et de découvrir votre travail pour mettre vos clients au centre de votre proposition commerciale. Le Marketplace & Platform Summit n’aurait pas été possible sans votre aide.

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Et le gagnant est …

Pour finir en beauté, la journée s’est achevée sur les Mirakl Awards, un instant où nous avons célébré la réussite de nos clients et de nos partenaires. Voici les heureux gagnants :

Partner Awards

Best Project of the Year :

Winner : Decade

Systems Integrator Partner of the Year :

Winner : McFadyen

Independent Software Vendor Partner of the Year :

Winner : Webhelp

Customer Awards

Strongest Growth :

Winner : Catch Group

Fastest Launch :

Winner : Walmart Mexico

Best Change Management :

Winner : Conforama

Most Innovative B2B :

Winner : Accor Hotels

Most Innovative B2C :

Winner : Afound

Best Group Strategy :

Winner : Carrefour

Voici qui résume en partie notre édition de cette année. Merci à tous nos participants, en particulier à ceux qui nous ont rejoint malgré la distance. Nous avons passé un excellent moment à vous entendre parler de vos projets, de vos stratégies d’avenir et nous vous félicitons pour vos réussites.

Stay tuned, nos vidéos arrivent bientôt > À quand le MPS19 ?!

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