Neuer Bericht von Roland Berger: So können B2B-Unternehmen vom E-Commerce-Aufschwung profitieren

Die Ereignisse des letzten Jahres haben die Einkaufsgewohnheiten spürbar verändert und höhere Erwartungen geweckt. Um dem Anspruch der Käufer nach „Alles, jederzeit und überall“ gerecht zu werden, haben sich Einzelhändler das Marktplatzmodell zu eigen gemacht, um ihr Sortiment zu erweitern und die Kundenbindung zu stärken.

Im Privatleben an die unkomplizierten, komfortablen und effizienten Einkaufsmöglichkeiten auf Marktplätzen gewöhnt, stellen B2B-Einkäufer zunehmend die konventionellen B2B-Methoden in Frage. 80% der B2B-Käufer erwarten heutzutage ein mit B2C-Webseiten vergleichbares Kundenerlebnis.Rund 50% der B2B-Käufer bevorzugen B2C-Webseiten für geschäftliche Einkäufe.

Diese Diskrepanz machen sich Marktplatzgeneralisten wie Amazon und Alibaba zunutze, die nun auch im B2B-Bereich Fuß gefasst haben. Sie haben zwar den ersten Schritt gemacht, B2B-Unternehmen können jedoch gegenüber Generalisten mit entscheidenden Wettbewerbsvorteilen auftrumpfen: B2B-Unternehmen verfügen übereine starke und treue Kundenbasis, beliebte Marken und branchenspezifisches Know-how, das Generalisten nicht haben. Sie können übernehmen, was Marktplätze wie Amazon und Alibaba vormachen, es verbessern und ihren Kunden letztlich das bieten, was sie tatsächlichwollen.

In ihrem neuen Bericht The Sun Rises: The Role and Opportunities of B2B Marketplaces in a Post-COVID World bieten Roland Berger, Mirakl und Webhelp tiefe Einblicke in Strategien, mit denen Großhändler das Marktplatzmodell gewinnbringend nutzen können. Erkenntnisse von Maykers, Aniel und Conrad Electronic helfen B2B-Unternehmen, ihre Kunden besser zu bedienen und letztlich in der heutigen digitalen Welt des B2B-Handels erfolgreich zu sein.

Spezialisierung: Ihr Trumpf für eine erfolgreiche Zukunft

Führende Generalisten machen sich mit ihren Marktplätzen auf einem Gebiet breit, das bislang Fachleuten im B2B-Bereich vorbehalten war – und zwar nicht mit neuen Artikeln, sondern mit einem kundenorientierten Kauferlebnis. In Bezug auf logistische Effizienz und Services mögen sie einen Vorsprung haben, gegenüber Branchenspezialisten sind ihnen jedoch deutliche Grenzen gesetzt. Als Experten in ihren spezifischen Vertikalen haben B2B-Unternehmen eine Reihe von entscheidenden Vorteilen gegenüber konkurrierenden Generalisten:

• Vertraute Marke
  B2B-Spezialisten haben sich mit einem umfassenden Ökosystem von Produkten, Dienstleistungen und Anbietern einen Ruf aufgebaut und das Vertrauen der Endverbraucher gewonnen. Käufer wissen, dass sie bei ihnen einen umfangreichen Katalog von genau den Spezialteilen und Dienstleistungen finden, die sie benötigen.

• Individuelle Auswahl
  Branchenexperten kennen und verstehen Verbrauchertrends und die hochspezialisierten Artikel, die ihre Kunden suchen. Marktplatzgeneralisten wenden oft ein horizontales Modell an, das Produkte und Vorleistungen für eine Vielzahl unterschiedlicher Branchen anbietet. B2B-Unternehmen hingegen handeln mit hochspezialisierten oder kundenspezifischen Teilen.

• Entscheidende Suchbegriffe
  Die Kenntnis der Branchenterminologie hilft, einen Marktplatz effizient zu katalogisieren und die Suchmaschinenarchitektur zu optimieren. Mit detaillierten Beschreibungen und einer sauberen Kategorisierung können Käufer Ihr Sortiment schnell und präzise vergleichen und gelangen so effizienter zum Ziel.

• Einführung von Zusatzdiensten
  Marktplätze bieten eine Plattform sowohl für Produkte als auch für Dienstleistungen. Dabei kann es sich um spezialisierte, ergänzende Dienstleistungen oder um “Convenience”-Leistungen, wie Schulungen, Kreditdienste oder Remote-Kundensupport handeln. Das Wissen und der Umfang dieser Dienstleistungen gehen weit über das hinaus, was Generalisten anbieten.  

Die COVID-Krise hat verdeutlicht, dass wir für unsere Kunden vertrauenswürdige Marktplatzlösungen schaffen müssen, die eine breite Produktpalette, aber auch Dienstleistungen abdecken, mit denen sie sich von den traditionellen Plattformen der Generalisten abheben. Kern des Ökosystems ist die Lösung, mit der wir unser Produkt, unsere Logistik und unsere technologischen Stärken zur Geltung bringen.

Alexander Ketelaar, Geschäftsführer und Mitgründer von Maykers

Wie also können B2B-Unternehmen die Vorteile des Marktplatzmodells nutzen? The Sun Rises hat branchenübergreifend fünf entscheidende Faktoren für den Erfolg von B2B-Marktplätzen identifiziert:

1. Umfangreiche Produktpalette dank einer Vielzahl von Anbietern
2. Wichtige Services für Kunden (z. B. Produktvergleich) und Verkäufer (z. B. automatisierte Einbindung)
3. Effizientes Online-Zahlungs- und Abrechnungssyste
4. Transparenz über Bestände und Logistik durch genaue Verfügbarkeits- und Planungsübersicht, wodurch die Produktion besser organisiert und zuverlässige, pünktliche Lieferungen gewährleistet werden können
5. Mehr Online-Traffic durch die vollständige Integration der Marketing- und Kommunikationsstrategie in den Businessplan des Marktplatzes

Diese Punkte sind entscheidend, um die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen und Marktplatzgeneralisten die Stirn zu bieten. Was Sie noch über die fünf Erfolgsfaktoren wissen müssen und wie man die üblichen Marktplatzhürden überwindet, erfahren Sie in The Sun Rises: The Role and Opportunities of B2B Marketplaces in a Post-COVID World.