Le 12 octobre avait lieu la seconde édition de la matinale des marketplaces B2B dans les locaux de Webhelp. Le thème de cette année 2017 : Le Printemps des Marketplaces.
Au programme, conférence avec Olivier de Panafieu, co-managing Partner chez Roland Berger et auteur de l’étude « The Spring of B2B Marketplaces » ; puis table ronde sur les stratégies de marketplaces B2B avec les pionniers du secteur : Vincent Belhandouz de Aniel, Sylvain Bozoc de Métro, et enfin Renaud Enjalbert de Procsea.
Après avoir défini quelles étaient ces différentes stratégies, voici le retour d’expérience de nos pionniers.
Vincent Belhandouz, Aniel use de cette stratégie sur sa marketplace lui permettant de développer ses ventes e-commerce dont la part est déjà de 85%. Aniel adopte une stratégie à la fois défensive, en anticipant ainsi l’arrivée de concurrents digitaux dans son secteur, mais aussi offensive en développant une large gamme de produits lui permettant de faire croître sa part de marché sectorielle.
Sylvain Bozoc, Métro a également opté pour une stratégie tournée vers sa cible de clientèle : les transformateurs (hôtels, restaurants…). Le réseau de retail physique étant très fort en France, la stratégie est donc de se concentrer ici sur une cible de clientèle précise, et de lui proposer un approfondissement de l’offre grâce à la marketplace. Afin de proposer une place de marché attrayante, il est souvent nécessaire de revisiter l’expérience d’achat, en offrant des services additionnels que ne peut pas proposer le réseau physique.Le client doit être au centre de cette stratégie, un site marchand doit servir à la fois de canal d’accompagnement client réfléchi et optimal offrant une forte valeur ajoutée.
En misant sur la force de vente, Renaud Enjalbert, Procsea ; a fait le choix de consacrer une part très importante des salariés à l’équipe commerciale. En effet, la stratégie de Procsea est de faire rencontrer, grâce à l’outil digital, l’offre et la demande dans un secteur, le mareyage (vente de poissons), très fragmenté et intermédié. L’approche commerciale est donc particulièrement importante sur ce marché complexe où la digitalisation est très récente. L’objectif est de convaincre les différents acteurs de la chaîne (mareyeurs, cuisiniers, grande distribution…) de passer au digital sur un marché où jusqu’alors les canaux téléphoniques ou physiques étaient les plus utilisés. Le digital ne signifie donc pas la fin du contact humain, bien au contraire.
Les différents modèles qu’offrent les marketplaces ont permis aux différents acteurs B2B d’accélérer leur digitalisation en apportant non seulement des solutions aux challenges rencontrés par l’adaptation du e-commerce au B2B, mais aussi des opportunités d’accélération de leur développement digital.
2017 représente clairement le printemps des marketplaces. Nombreux sont les projets qui voient le jour autour de ces différentes stratégies. Avec optimisme, nous pouvons nous attendre à ce que 2018 en soit l’été.