Les marketplaces B2B connaissent un succès croissant, notamment auprès des retailers, des industries manufacturières, des distributeurs, et des centrales d'achat... pour une bonne raison ! Selon le rapport de Gartner de décembre 2019, 11 impératifs pour créer sa marketplace B2B :

« Les marketplaces B2B sont des marketplaces en ligne gérées par des organisations qui invitent des partenaires tiers à vendre directement aux clients finaux. Elles contribuent à améliorer l’engagement des acheteurs et des vendeurs, l’efficacité des processus d’achat/vente, la chaîne d’approvisionnement ainsi que les résultats financiers de l’organisation, avec de nouvelles sources de revenus. »

Cependant, comme Mirakl l’a remarqué chez ses 200 clients B2B et B2C à travers le monde, les marketplaces ont besoin de la bonne solution technologique pour réussir, avec des caractéristiques et des fonctionnalités qui répondent aux besoins des acheteurs, des vendeurs, des partenaires et des opérateurs du marché.

Dans 11 impératifs pour créer sa marketplace B2B, Gartner explique le rôle que jouent les solutions de marketplaces B2B et décrit les 11 impératifs techniques et opérationnels que les organisations doivent prendre en compte.

Comment les solutions de marketplace complètent les sites e-commerce

Une marketplace réussie a besoin d’une stratégie solide qui tire parti des atouts de votre organisation. Pour faire de cette stratégie une réalité, vous aurez également besoin d’une solution technique qui permette une expérience complète pour toutes les personnes impliquées dans l’écosystème : opérateurs, vendeurs et acheteurs.

LIRE AUSSI : Rapport Roland Berger sur l'été des marketplaces B2B

Optez pour une solution de marketplace qui agit en complément de votre solution e-commerce. Selon Gartner, « une solution de marketplace utilise les fonctions du moteur de vente en ligne telles que la présentation des produits, la recherche, la gestion des catalogues, des comptes clients, du panier et des promotions. La solution ajoute à ceci de nouvelles fonctions spécifiques aux marketplaces pour faciliter la gestion de multiples vendeurs tout en maintenant une expérience acheteur cohérente. » Il peut s’agir d’outils d’administration, de vente, de paiement, de gestion financière et de monétisation.

Caractéristiques d'une solution de marketplace

Les 11 impératifs de Gartner pour une solution de marketplace efficace

Étant donné que la mise en œuvre d’une marketplace nécessite des capacités que votre solution e-commerce de base ne fournit pas, le choix d’une offre technologique adaptée est essentiel au succès d’un projet de marketplace. Mais c’est loin d’être le seul facteur à garder en tête.

« Lors de la mise en place d’une plateforme marketplace, il y a des problèmes à la fois techniques et opérationnels à prendre en compte », explique Gartner. Le rapport présente 11 impératifs, classés en cinq thèmes : organisation, modèle commercial, expérience acheteur/vendeur, outils et fonctions, choix de solution.

Les 11 impératifs lors de la création d'une marketplace B2B

Nous avons choisi d’illustrer quatre de ces impératifs : la diversité des produits sur la marketplace, la taxonomie des produits et la gestion des recherches, les fonctionnalités B2B et la solution technologique de la marketplace elle-même.

Diversité des produits sur la marketplace

Les plateformes marketplace permettent aux organisations d’offrir plus de produits à leurs clients, ce qui est l’un de leurs principaux avantages. « L’augmentation du nombre de références et de catégories de produits est l’une des principales raisons pour lesquelles les organisations lancent des marketplaces », confirme Gartner.

Cependant, il est important de considérer attentivement les catégories et les options que votre marketplace inclura. « Les opérateurs de marketplaces doivent décider quelles catégories de produits et quelles options de vente ils prendront en charge » peut-on lire dans le rapport. Ces décisions auront un impact sur les exigences techniques de votre marketplace. « Pour certaines catégories et options de vente, des fonctionnalités de site supplémentaires sont requises », confirme Gartner.

Taxonomie des produits et gestion de la recherche

La mise en œuvre d’une marketplace B2B peut être rapide. Mais elle peut introduire de nouvelles complexités dans une solution e-commerce déjà sophistiquée, comme la taxonomie de catalogues et la recherche de produits.

Lors de la création d’une marketplace B2B, le rapport Gartner souligne que « de nombreux changements dans la recherche ou la taxonomie ne peuvent tout simplement pas être automatisés, même avec l’utilisation de l’apprentissage automatique. L’opérateur peut proposer une importation au travers d’une feuille de calcul ou d’un assistant, avec des catégories, des valeurs, des attributs prédéfinis, que les vendeurs peuvent utiliser pour mapper leurs catalogues lors de la préparation des données. »

Fonctionnalités des marketplaces B2B

Les marketplaces gagnent en popularité auprès des fabricants, distributeurs, grossistes et groupements d’achat. « Les organisations B2B manifestent un vif intérêt pour les marketplaces, car elles les aident à mieux impliquer leurs partenaires et à améliorer leur efficacité dans les processus d’achat et de vente », explique Gartner.

Selon Gartner, « d’ici 2023, au moins 70 % des marketplaces lancées serviront des transactions B2B ». Mais les besoins des acheteurs B2B sont différents de ceux du grand public. Les marketplaces B2B ont des exigences fonctionnelles distinctes pour servir avec succès ces acheteurs. Selon Gartner, ces exigences comprennent :

• Des workflows de demandes de prix.
• Des renouvellements de commandes, commandes rapides et commandes automatisées.
• L’intégration de catalogues tiers.
• Des catalogues et tarifications spécifiques aux comptes.
• La gestion des remises.

Les solutions technologiques des marketplaces

La technologie de marketplace que vous choisirez dépend des besoins de votre organisation. Gartner décrit trois types de fournisseurs :

• Les fournisseurs offrant un module de marketplace en plus de leur principale solution e-commerce.
• Les vendeurs proposant des solutions de marketplace se superposant à des plates-formes e-commerce.
• Les spécialistes des marketplaces distribuant des solutions tout-en-un qui incluent le moteur e-commerce et le module de marketplace.

Au sujet des fournisseurs proposant des solutions de marketplace se superposant à des plates-formes e-commerce, Gartner déclare : « Les organisations disposant de plates-formes existantes à la recherche de solutions de marketplace de pointe devraient se tourner vers ces spécialistes, qui peuvent également intervenir dans le cadre de nouveaux déploiements. Ils s’appuient en général sur des partenaires de services pour mettre en œuvre des solutions de marketplace dédiées aux organisations commerciales établies, ou pour mettre en œuvre des solutions e-commerce et de marketplace dans le cadre de nouveaux déploiements. »

Téléchargez le rapport complet pour préparer votre marketplace B2B

Les marketplaces B2B sont plus populaires que jamais. Des opérateurs historiques de premier plan comme HP Enterprise, Kroger, Toyota Material Handling et AccorHotels ont tous lancé des marketplaces pour prendre l’avantage sur des secteurs digitaux en évolution très rapide. En France, des entreprises comme Aniel, distributeur de pièces détachées de carrosseries automobiles, ont su tirer parti de leur marketplace B2B

Ce faisant, ils ouvrent la voie à une croissance significative de leur chiffre d’affaires. Gartner déclare en effet que « d’ici 2023, les organisations qui exploitent des marketplaces depuis plus d’un an verront leur chiffre d’affaires lié au numérique augmenter d’au moins 10 % ».

Si vous souhaitez capter une partie de cette croissance en créant votre propre marketplace, téléchargez « Les 11 impératifs lors de la création d’une marketplace B2B ». Vous y trouverez les conseils de Gartner sur les problèmes techniques et opérationnels qui doivent être pris en compte pour garantir le succès de votre projet.