Les marketplaces B2B : un modèle en pleine expansion - Etude Roland Berger

16/08/18 09:04

Après le printemps des marketplaces...

À la suite de notre observatoire des marketplaces B2B, conduit l’année passée avec Roland Berger et Webhelp Payment Services, nous avions publié l’étude "Le printemps des marketplaces B2B" dans laquelle nous intéressions à l’ampleur du phénomène des marketplaces destinées aux professionnels et aux conséquences possibles sur tout le secteur du e-commerce B2B. Cette année, nous avons choisi de renouveler cette étude afin de faire un état des lieux des évolutions, des nouveaux acteurs entrants et des tendances ayant émergé depuis l'année passée. Voici un aperçu des points à retenir de cette seconde édition, que vous pouvez retrouver intégralement ici. 

Le B2B représente (toujours) un marché colossal

Les marketplaces B2B se déploient toujours à une vitesse considérable. Deux des plus grands acteurs mondiaux, Alibaba et Amazon, génèrent respectivement 11 milliards et 4 milliards de dollars sur leurs plateformes destinées aux professionnels. En 2017, le e-commerce B2B a atteint un volume de 7 600 milliards de dollars de ventes dont 80% sont réalisées en Asie. Toutefois, l’Amérique du Nord suit de près avec +12% de taux de croissance annuel moyen. L’Europe, quant à elle, devrait suivre le mouvement et adopter le modèle de manière plus significative d’ici peu.

Les acheteurs professionnels sont de plus en plus matures

Traditionnellement, étant donné le volume et la complexité des produits et services échangés, le secteur du B2B s’est bâti autour d’une relation de confiance entre acheteurs et vendeurs. Le processus d’achat peut varier en fonction de la relation entretenue avec tel ou tel vendeur et inclut souvent une part de négociation. Voici pourquoi le secteur du B2B a mis plus de temps à adopter une approche numérique. Mais cela est en train de changer.

  • 61% des acheteurs professionnels recherchent leurs produits sur leur téléphone
  • 65% prévoient d’effectuer plus de la moitié de leurs achats professionnels en ligne d’ici 3 ans
  • 91% préfèrent effectuer leurs achats en ligne après avoir décidé ce qu’ils souhaitaient acheter

L'effet Amazon Business

Depuis son lancement en 2015, Amazon Business a connu un succès considérable dans le monde entier (excepté en Chine). Cela s’explique par une stratégie que nous connaissons tous : pénétrer le marché en proposant une large sélection de produits peu complexes (comme les fournitures de bureau) pour ensuite, une fois la présence bien établie, proposer des catégories plus complexes et plus de profondeur de gamme.

Amazon s’est avant tout concentré sur l’e développement d’un très large catalogue de produits  à prix compétitifs et d’une offre de services spécialisée pour le marché B2B (Business Prime Shipping, Amazon Business Analytics, Alexa for Business etc.).

Pour plus d’informations sur ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre article de blog : Pourquoi tant d'effervescence autour d'Amazon Business ? ou à parcourir notre infographie "Où en est Amazon Business ?"

Pensez comme Alibaba

À l’inverse d’Amazon, Alibaba a toujours fonctionné sans stock et développe des partenariats commerciaux, financiers et logistiques pour developper un avantage maximal à travers sa proposition de services. En Russie, par exemple, Alibaba s’est installé en 2015 avec AliExpress et Alipay et doit son succès principalement à son partenariat avec la banque nationale VTB. Conjointement, son partenaire logistique Cainiao a étendu sa présence en Russie avec l’ouverture par Alibaba d’un centre d’analyse de donnée national.

Quatre modèles… une myriade d’opportunités

Depuis notre étude de l’an dernier, nous avons constaté la fusion de deux stratégies traditionnelles du secteur B2B et la naissance d’une toute nouvelle. Téléchargez l’étude pour comprendre comment ces modèles évoluent :

  • One-stop-shop
  • Distribution channel extension
  • Business model transformation
  • Procurement network

Quels sont les défis à relever pour les marketplaces ?

Une fois votre stratégie marketplace définie, vous devez être conscients des défis propres à l’adoption de ce modèle. Nous avons identifié pour vous 5 défis principaux et vous proposons, dans cette étude, des stratégies et solutions pour les surmonter, et ce quelle que soit la taille de votre entreprise.

  • Développement technologique
  • Services de paiement
  • Gestion du changement
  • Nouvelles compétences requises
  • Maturité numérique des vendeurs

Il s’agit de l’étude la plus complète sur ce sujet regroupant des études de cas fascinantes, de nouvelles recherches et des plans d’actions concrets pour faire partie intégrante de l’évolution du business B2B. Téléchargez-la gratuitement en quelques clics !

The Ultimate Guide for B2B Marketplaces (2)

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