A partir du témoignage de Yannick Leouffre, CMO et directeur e-commerce de Go Sport lors du Hubday Future of Retail & E-Commerce. https://www.youtube.com/watch?time_continue=4&v=UQt6tNQOPtg 

Aujourd’hui, les clients n’achètent plus de produits mais des « morceaux d’expériences ». Les amateurs de sports ne se rendent pas en magasin pour acheter des accessoires mais pour profiter d’une expérience plus complète : "Ce n'est pas un mousqueton ou un baudrier que veulent les clients de Go Sport : c'est escalader" indique Laure Le Gall, Sales Director – South Europe chez Mirakl. Proposer cette expérience, voilà l’enjeu des retailers d’aujourd’hui. Comment la marketplace, permet-elle d’atteindre cet objectif et de renforcer les atouts d’une enseigne comme Go Sport ?

 

 

Voici quelques éléments à retenir de l’intervention de Yannick Leouffre, CMO et directeur e-commerce de Go Sport, au HubDay Future of retail & e-commerce.

La marketplace est un outil au service d’une vision

La marketplace est avant tout un outil qui doit aider les enseignes à répondre aux besoins de leurs clients. Elle doit respecter deux éléments :

  • La vision de l’enseigne (comment celle-ci répond aux besoins de ses clients)
  • La réalité du marché (comment celui-ci est structuré en termes de demande et d’offre)

Dans le cadre du marché du sport, il existe une infinité de références, une grande variété de sports et une clientèle très diverse (amateurs, sportifs de haut niveau, enfants, adultes, hommes, femmes etc.). Dans ce marché complexe, le besoin du client, lui, est plutôt simple : disposer du produit le plus adapté à sa pratique. Mais ce produit peut être très différent d’un client à un autre : textile, matériel, fonctionnalités, etc. L’enjeu est donc de pouvoir proposer la bonne référence à chacun afin d’attirer et de fidéliser un éventail de types de clients très large, en leur offrant l’expérience qu’ils attendent.

La marketplace constitue un outil qui permet de faire face à cette diversité en apportant une solution aux enjeux de largeur d’offre, car elle permet rapidement son assortiment sans investissements de stock ou de logistique.  Grâce à la marketplace, on peut proposer à ses clients le produit correspondant à leurs besoins, en dépassant les limites intrinsèques du modèle e-commerce classique.

A quel moment le modèle de distribution traditionnel fait-il défaut ?

Sélectionner ses offres et proposer à ses clients les meilleurs produits au meilleur prix semble être le métier de tout retailer. Alors quelles sont les limites de ce modèle et pourquoi la marketplace constitue-t-elle un outil pouvant aider à les dépasser ?

  • La première limite réside dans la gestion des ressources de stockage et de logistique. Pour pouvoir répondre aux besoins de leurs clients, les enseignes doivent être en mesure de proposer de nombreuses références ce qui suppose de posséder des magasins de grande taille et de nombreux entrepôts. Dans le domaine du sport, un magasin rassemble en moyenne entre 15 000 et 30 000 références de produits sportifs, ce qui est insuffisant pour intégrer la totalité de l’offre disponible dans chaque point de vente. C’est donc sans surprise qu’aujourd’hui le plus gros référentiel de sport est Amazon, qui propose plus 2,5 millions de produits.
  • La seconde limite suit de manière logique : référencer un tel panel de produits avec un système classique d’acheteurs et de fournisseurs prendrait un temps considérable et demanderait un investissement en ressources humaines trop important pour que le modèle soit rentable.

La marketplace constitue donc un outil efficace pour faire face à ces contraintes. Pour Yannick Leouffre, CMO et Directeur E-Commerce de Go Sport, il est très facile aujourd’hui de lancer sa marketplace puisqu’il existe des solutions flexibles qui s’intègrent facilement aux interfaces déjà présentes dans les entreprises. En ce sens que la marketplace agit comme un accélérateur qui permet d’ajouter un grand nombre de références en peu de temps. Toutefois, il faut garder à l’esprit qu’une marketplace constitue un outil qui nécessite que l’on définisse une vision claire de ce que l’on souhaite faire (et ce que l’on ne veut pas faire). Selon Yannick Leouffre le succès de la marketplace de Go Sport réside dans cette lucidité.

Quelles étapes pour la marketplace de Go Sport ?  

Une fois le nombre de références accru de manière importante, la question se pose de savoir comment en faire pleinement profiter tous les clients (en ligne comme en magasin). L’enjeu pour l’enseigne est donc d’accélérer sa stratégie omnicanale en développement le store to web, le web to store et le click and collect. L’objectif est simple : avoir la possibilité de répondre à n’importe quel type de commande dans n’importe quel point de vente, que le produit soit en stock ou non. Pour ce faire, les vendeurs sur place doivent être aptes à proposer l’offre disponible uniquement en marketplace. Aujourd’hui équipés de tablettes, ils sont capables de commander directement les produits en rupture de stock pour les clients, ce qui donne accès à un catalogue de millions de références là où l’enseigne n’en proposait que quelques milliers en magasin.

Avec pour mot d’ordre de ne jamais dire non à ses clients lorsqu’ils recherchent un produit, Go Sport compte aujourd’hui près de 300 vendeurs partenaires sur sa marketplace, vendeurs qui peuvent expédier leurs produits directement en magasin et ainsi, compléter l’offre pour proposer une expérience de qualité.

En somme, la marketplace est un outil puissant qui s’appuie sur les atouts déjà existants d’une enseigne pour accélérer sa croissance et améliorer son expérience client, tout en développant un modèle rentable et pérenne.

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