Qu’il s’agisse de l’utilisation des réseaux sociaux ou de la stratégie marketing omnicanale, les plus grandes tendances B2C ayant émergé au cours de la dernière décennie ont toutes été par la suite adoptées par les vendeurs B2B. Pourquoi ? Parce qu’ils sont eux aussi des consommateurs, et que nos expériences en tant que consommateurs ont un véritable impact sur nos attentes et nos comportements dans notre vie professionnelle. 

En 2021, les ventes eCommerce B2B ont atteint 1,63 milliard de dollars, une hausse de 50 % par rapport à 2019. Et l’essor des marketplaces B2B y a fortement contribué : celles-ci ont connu une croissance de 130 % en 2020, 7x plus rapide que celle du eCommerce B2B global. Et selon Adobe, 73 % des entreprises B2B ont déclaré réaliser des ventes en ligne l'année dernière, contre seulement 55 % en 2020. 

Alors que le développement de l’eCommerce B2B se poursuit, les entreprises vont devoir s'adapter pour résoudre à leur tour les nombreuses problématiques auxquelles les détaillants ont été confrontés avant elles, qu'il s'agisse de répondre aux demandes des acheteurs qui veulent toujours plus de choix et une expérience de eCommerce simplifiée, ou de fournir un moyen de concurrencer les nouveaux pure players qui envahissent le secteur. Ces contraintes ne disparaîtront pas et les entreprises B2B ont tout intérêt à se tourner de nouveau vers leurs homologues B2C pour trouver une solution qui a fait ses preuves : la marketplace. 

Selon The State of Online Marketplace Adoption par Mirakl, une enquête analysant les habitudes et les préférences d'achat des consommateurs du monde entier, les acheteurs se tournent massivement vers les marketplaces. Les principales raisons sont liées à la commodité : de meilleures sélections de produits, des prix plus attractifs, de meilleures options de livraison et une expérience client améliorée, le tout sur un seul site. Tout comme il l'a fait pour les détaillants, le modèle marketplace permet aux entreprises B2B d'offrir une expérience d'achat simplifiée et sans contraintes qui répond aux exigences croissantes des acheteurs de plus en plus à l'aise avec le numérique.

 

Une meilleure sélection produits avec des prix attractifs 

Les marketplaces B2B permettent aux entreprises d'élargir rapidement leur catalogue sans avoir à se préoccuper des coûts et des risques associés à l'achat, au stockage et au transport de ces nouvelles marchandises. Le modèle permet en effet aux entreprises de toucher une commission sur les produits et services achetés sur leur marketplace, qui sont ensuite livrés directement par les vendeurs tiers qu’elles hébergent. Avec une sélection de vendeurs proposant des produits de qualité, vos acheteurs auront plus de choix, et vous pourrez ouvrir facilement de nouvelles catégories et créer ainsi un catalogue aux possibilités infinies. 

En 2018, Aniel (aujourd’hui Aniel Marketplace), membre du groupe Faubourg, a lancé la première marketplace B2B française du secteur automobile. Cette marketplace avait pour objectif de mieux répondre aux besoins des professionnels du secteur. Elle leur a offert un moyen efficace et rentable d'agrandir leur catalogue sans impacter leurs capacités de stockage déjà limitées. En moins de trois ans, Aniel Marketplace a intégré plus de 65 millions d'offres pour plus de 15 millions de produits. La GMV de cette marketplace a ainsi atteint une croissance annuelle de 200 %, ce qui représente aujourd'hui 20 % du total des ventes en ligne de l'entreprise. Forte de ce succès, Aniel a annoncé qu'elle prévoyait d'atteindre les 100 millions d'offres sur sa marketplace en 2022, se rapprochant ainsi de son objectif : devenir le « one-stop-shop » de référence dans sa catégorie. 

« Nous avons développé un canal de distribution numérique centralisé et efficace, bénéficiant d'un nombre d'offres disponibles sans précédent, en moins de cinq ans. L'expertise de Mirakl était essentielle pour assurer le succès de notre plateforme. Aujourd'hui, nous avons réussi à mettre en place un système gagnant-gagnant, dans lequel les constructeurs automobiles et leurs réseaux ne sont plus considérés comme des concurrents, mais comme des partenaires essentiels au succès de notre plateforme, qui se veut plus que jamais inclusive ». Vincent Belhandouz, PDG d'Aniel Marketplace

Des options de livraison adaptées aux besoins de vos acheteurs

La date de livraison d'un produit est souvent aussi importante que l'article lui-même ; c'est particulièrement vrai lorsque ce produit est un élément essentiel d'une activité commerciale. Parts Town, un important distributeur de pièces d'équipement dans le domaine de la restauration, a initialement utilisé le modèle marketplace en 2020 pour lancer Parts In Town. En s’appuyant sur des partenariats avec des sociétés de service, des négociants et des distributeurs locaux, Parts Town pourrait fournir un plus grand nombre de clients américains (répartis dans tout le pays) en pièces FEO (Fabricant d'Équipement d’Origine) en moins d'une heure. Désormais, Parts Town peut offrir à ses clients une solution pour des réparations le jour même, répondant ainsi à un besoin essentiel dans le secteur des services alimentaires et de la restauration sans avoir à étendre son réseau existant d'entrepôts et de centres de distribution. 

Le succès de cette première phase a amené Parts Town à étendre son projet de marketplace l'année suivante avec le lancement de la marketplace Parts Town. Cette initiative lui a non seulement permis d'élargir son catalogue de pièces FEO, mais également d’intégrer de nouveaux secteurs d’activité, tout en s’affranchissant des problématiques habituelles de la chaîne d'approvisionnement, car les acheteurs ont la possibilité de chercher ce dont ils ont besoin dans un écosystème complet de vendeurs tiers. 

« Notre marketplace a été essentielle pour notre croissance. Elle nous permet de créer plus de valeur et de fidéliser nos clients et nos partenaires », déclare Emanuela Delgado, SVP de Revolution chez Parts Town. « Parts Town est une entreprise axée sur la croissance et centrée sur le client, et nous avons découvert que pour obtenir plus de croissance et de valeur, il nous fallait offrir plus de valeur ajoutée à nos clients. » 

Une expérience client améliorée grâce à la protection de la marque 

Les marketplaces B2B offrent aux acheteurs la même commodité, le même choix et la même facilité d'utilisation que les marketplaces qu'ils ont pour habitude d'utiliser dans leur vie personnelle. En 2018, Airbus Helicopters, premier fabricant mondial d'hélicoptères, a lancé une marketplace pour offrir à ses acheteurs professionnels cette même expérience centrée sur le client. Grâce à cette plateforme, leurs clients peuvent désormais parcourir, comparer et acheter tout le matériel pour hélicoptère dont ils ont besoin sur un seul site. En outre, la plateforme Mirakl a fourni à Airbus Helicopters des données précieuses sur les préférences et les habitudes d'achat de ses clients, ce qui lui a permis de mieux comprendre sa clientèle et d'orienter ses décisions futures. À l'avenir, au fur et à mesure qu'Airbus agrandira son catalogue, la plateforme lui permettra de modérer les inscriptions de nouvelles références, afin que seuls les produits répondant à ses normes de qualité élevées soient proposés à ses acheteurs. 

« La marketplace nous permet d'intégrer de nouveaux marchés en introduisant de nouveaux produits de haute qualité. Elle est devenue un vecteur de croissance, nous permettant de toucher de nouveaux clients et de fournir une solution complète à notre clientèle existante et fidèle. » Paul Louit, Responsable de la marketplace chez Airbus Helicopter

Utiliser votre avantage concurrentiel 

Une marketplace vous permet de répondre aux exigences croissantes des acheteurs (et même de les surpasser), que ce soit en termes d’assortiment de produits ou d'options de livraison. De plus, en tant que marque reconnue disposant de clients fidèles, vous aurez un avantage sur les nouveaux entrants sur le marché. L'enquête que nous avons menée auprès de 9000 consommateurs a révélé que plus de la moitié des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter des articles auprès d'un détaillant tiers sur un site auquel ils font confiance. En tant qu'entreprise reconnue, vos clients veulent faire leurs achats chez vous. En proposant un choix plus large de produits et/ou services à des prix attractifs avec des options de livraison rapides, vous améliorez l'expérience d'achat et vous évitez que les acheteurs de longue date qui hésiteraient à choisir une option plus "pratique" ne le fassent. 

Pour en savoir plus sur la bonne manière de lancer votre marketplace, contactez-nous dès aujourd'hui, et téléchargez l'eBook The Blueprint for Building & Growing a Best-in-Class B2B Marketplace.
Angela Troccoli

Written by Angela Troccoli

Sr. Director Product Marketing, Global B2B at Mirakl

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