ANIEL, acteur majeur de la distribution de pièces détachées de carrosserie automobile a lancé en mars 2019 sa marketplace B2B. Conçue avec la technologie Mirakl, cette marketplace lui a permis d’ajouter des millions de références à son catalogue. « Si vous ne voulez pas voir votre concurrent dans le rétroviseur il est essentiel de basculer au tout numérique, de mettre en place une plateforme et de se lancer dès aujourd’hui  » souligne Vincent Belhandouz, président du Groupe ANIEL. La marketplace d’Aniel est devenue le leader du marché des pièces de carrosserie, secteur réputé pour ses importantes marges.

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Dans un discours au B2B Platforms Masterclass à Paris le mois dernier, Mr. Belhandouz a présenté 8 recommandations essentielles à la réussite d’une marketplace B2B pour devenir une référence sur son marché, booster son activité e-commerce, et fidéliser ses clients. Les voici :

  • La transformation digitale est inévitable. Il est donc dans votre intérêt d’aller aussi loin que possible et aussi vite que possible. Choisissez une plateforme qui vous aidera à évoluer rapidement, en ayant votre objectif final en ligne de mire. Dans notre cas, l’approche « guichet unique » était ce que les clients recherchaient le plus. Notre objectif a donc été d’être LE guichet unique du marché des pièces de carrosserie.
  • Vous ne faites pas que mettre en place une marketplace. Vous vous adaptez aux changements
    numériques et aux aspirations de vos clients. Repenser sa stratégie avec une « marketplace »
    est un changement qui doit être impulsé par la direction. Si le management n’est pas le moteur
    de cette stratégie, elle ne convaincra personne.
  • Optez pour une approche pédagogique. Une fois que vous avez bien mesuré les bénéfices d’une marketplace, expliquez à vos partenaires la valeur ajoutée qu’elle représente pour eux. Ceci vous aidera également à justifier vos commissions.
  • Votre marketplace doit vous représenter, elle doit respecter l’ADN de votre marque. Il est
    impératif d’obtenir l’adhésion de vos équipes internes et de les laisser s’approprier votre
    marketplace.

    LIRE AUSSI : Etude Roland Berger et Webhelp:  Le printemps des marketplaces B2B

  • Ne cherchez pas à faire des économies quand vous négociez avec vos partenaires. Prenez les meilleurs, car ils représenteront votre entreprises et vos valeurs. Vous économiserez de l’argent sur le long terme et gagnerez beaucoup plus en offrant plus.
  • Même si vous êtes sur un marché mature, n’hésitez pas à sortir des sentiers battus. Proposez
    des produits et des services qui plairont à votre cible. N’hésitez pas à changer, améliorer,
    diversifier votre offre pour rester compétitif.
  • Soyez « customer centric » aussi bien avec vos ressources internes qu’avec vos partenaires
    externes. L’objectif est de développer un modèle qui respecte toutes les parties prenantes de la
    supply chain.
  • Positionnez-vous comme un spécialiste. Amazon et Alibaba ont peut-être les mêmes offres, mais
    ils ne sont pas des experts. En B2B, nous faisons partie d’un écosystème que nous connaissons
    bien. Nos clients comptent sur cette expertise, qui nous différencie des généralistes.

ANIEL est un Platform Pioneer. Visionnaire sur son marché, la société a dépassé les contraintes de son business model pour lancer sa marketplace. Si vous êtes un manager à la pointe de la transformation numérique au sein de votre organisation et que vous souhaitez découvrir d’autres témoignages de pionniers en matière de plateforme, rejoignez-nous le 29 avril à Paris pour le Platform Pioneer Summit de Mirakl. 

ANIEL Mirakl Marketplace

Julie Delazyn

Written by Julie Delazyn

Julie has worked in communications and marketing with tech companies and big corporations for the past 10 years. As a former NYTimes journalist in Paris, she is a passionate advocate of storytelling.

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