5 raisons pour lesquelles les entreprises B2B devraient créer leur marketplace

Selon Frost et Sullivan, le volume des ventes e-commerce en B2B devrait atteindre 7000 milliards de dollars avant 2020.

Soit $7,000,000,000,000 (ce qui fait beaucoup de zéros).

En investissant pour optimiser la façon dont les acheteurs effectuent leurs achats à partir de leurs sites et en proposant de plus en plus de services autour de la vente, de grands revendeurs réussissent à convaincre aujourd’hui leurs clients de s’approvisionner en ligne en plus, ou à la place des canaux traditionnels (catalogues, téléphone, fax, ou représentants commerciaux). C’est sans surprise, donc, que le chercheur de Forrester Andy Hoar a écrit le 12 avril 2015 le rapport Death of a (B2B) Salesman, annonçant que « 1 million de commerciaux américains en B to B perdraient leur emploi à cause du libre-service e-commerce avant 2020 ».

Cette transition a commencé avec les géants Amazon et Alibaba, et a fondamentalement changé la façon dont fonctionne le monde du e-Commerce B to B.

Quels sont les facteurs de cette croissance exponentielle ?

Selon Archana Vidyashankar, analyste senior pour Frost & Sullivan’s Visionary Research Group, le principal moteur de l’expansion du e-commerce B to B est le modèle marketplace, qui rassemble un grand nombre d’acheteurs et de vendeurs sur une seule et même plateforme.

Voici 5 raisons pour lesquelles les entreprises B to B devraient poursuivre leurs efforts e-commerce jusqu’à créer leur propre marketplace.

1. Des prévisions de croissance impressionnantes

En plus des 7 milliards de dollars prévus par Frost et Sullivan, Forrester Research considère que l’e-commerce B to B dépassera les 460 milliards de dollars sur le marché français seul d’ici 2020.

Le cabinet a également établi qu’aux Etats-Unis en 2015 les ventes e-commerce en B to B ont totalisé la somme de 780 milliards de dollars, plus du double de celles en B to C, qui n’ont atteint « que » 305 milliards dollars.

L’e-commerce B to B se développera le plus dans le secteur des biens industriels ; comme les pièces détachées dans les industries automobile et de l’aéronautique, l’électronique destiné aux professionnels et aux particuliers, les machines industrielles, et l’équipement et accessoires de bureau. Ceci représente une opportunité de marché très importante.

2. Transformer les habitudes d’achat en B2B

Aujourd’hui, les acheteurs B to B font des recherches de produits et des achats en ligne, ce qui change toute la dynamique commerciale. Près de 50% des entreprises avec une vitrine en ligne ont estimé que leur portefeuille client migrerait entièrement ou partiellement vers le e-commerce sur les trois prochaines années.

Actuellement, 80% des acheteurs B to B attendent le même niveau de confort que celui des sites B to C (selon Accenture). Les sites B to C ont tendance à offrir une gamme de produits très large (en accord avec la marque propriétaire du site), des prix compétiti

fs, et une expérience d’achat fluide – si les acheteurs ne trouvent pas ce qu’ils recherchent sur un site, ils peuvent facilement et rapidement passer à un autre.

Les clés pour attirer et fidéliser des clients professionnels sont les mêmes que les bénéfices offerts par une marketplace :

• un large choix de produits et de services attractifs
• des prix justes et compétitifs
• un haut niveau de qualité de service

3. Amazon a modifié les attentes des consommateurs

Etant donnés les changements dans le comportement des acheteurs B to B ; les distributeurs doivent optimiser l’expérience d’achat en ligne en se basant sur les pratiques utilisées en B to C. Amazon est le modèle de référence pour tous les acteurs en B to B qui investissent dans le canal du e-commerce, à tel point que certaines entreprises aspirent à recréer « l’expérience Amazon » sur leur propre site web. (selon une étude de SAP Hybris and Forrester)

Ceci nécessite d’augmenter l’étendue des gammes de produits proposées tout en maintenant une haute qualité de service. Ce sont deux leviers essentiels (l’autre étant le prix) d’une stratégie d’acquisition et de fidélisation efficace. Le modèle marketplace est le seul qui touche à ces trois leviers. Amazon a changé les règles du jeu en distribution B to C, et génère un impact rapide sur le B to B, Amazon Business ayant généré plus d’1 milliard $ au cours de sa première année d’effectivité.

4. Créer de la valeur pour ses clients le plus rapidement possible

Les marketplaces B to B ont déjà prouvé leur efficacité, en propulsant la croissance de l’e-commerce B to B. Elles proposent un accès à la clientèle et une liquidité inédits. De plus, en rassemblant des milliers de vendeurs et d’acheteurs, et en automatisant les transactions et les contrôles qualité, une plateforme marketplace permet de mettre en place une gamme de produits étendue à destination des acheteurs, une augmentation drastique de l’audience et des canaux de vente pour les vendeurs, et une réduction des coûts par l’élimination d’actions doublons pour les deux parties.

Alors que le référencement naturel suffisait largement à une époque pour sécuriser le trafic d’un site, il est aujourd’hui de plus en plus difficile pour les e-distributeurs de petite taille d’être bien placés au niveau des résultats de recherche. C’est la même chose pour les annonces payantes – les emplacements réservés aux liens sponsorisés sont très souvent victimes d’une rude concurrence et sont moins rentables qu’il y a quelques années. Le référencement de produits sur sa marketplace a un impact positif sur le référencement naturel, mais la marketplace est aussi un canal supplémentaire et indispensable pour étendre le marché d’un distributeur et pour vendre rapidement.

5. Une expansion de l’offre sans risque

Les vendeurs d’aujourd’hui ont besoin d’une manière plus agile d'exercer leur activité. Le modèle marketplace est la meilleure méthode pour accroître son assortiment de produits, en s’adressant aux communautés de vendeurs plus larges qui apportent de la flexibilité et de l’agilité à l’activité e-commerce. Le modèle marketplace rend les mécanismes d’expansion d’assortiment traditionnels plus habiles.

Avec le modèle marketplace, les vendeurs – même les plus petits – peuvent profiter d’une audience d’acheteurs qui était inaccessible auparavant. Les acheteurs y gagnent aussi, en jouissant d’un accès à un très large éventail de catalogues de fournisseurs et de produits, avec une expérience client qui vient rivaliser avec celle standard en B to C.

Cliquez ici pour découvrir pourquoi Forrester pense que tous les retailers devraient se saisir de l’opportunité marketplace