L'évolution des attentes des consommateurs a entraîné une véritable mutation du secteur de la vente en gros d'aliments et de boissons. Les consommateurs finaux ont pendant longtemps recherché des produits de qualité et bon marché. Aujourd’hui, ils attendent une expérience plus sophistiquée, influencée par l’art culinaire international ou encore des produits issus de circuits courts et de processus respectueux pour l’environnement. Ces nouvelles priorités ont non seulement modifié la demande, mais aussi accéléré la croissance de nouveaux modèles commerciaux à l’attention d’une toute nouvelle génération de clients réalisant leurs achats en gros.

Disparition du client traditionnel du commerce de gros

Les épiceries et les restaurants constatent cette évolution des attentes des consommateurs : en 2020, les ventes de produits frais ont connu une augmentation de 14,3 % d'une année sur l'autre, tandis que les ventes de produits surgelés ont connu une croissance impressionnante de 33,8 % d'une année sur l'autre. Dans le même temps, la demande de nouvelles expériences culinaires avec des formats non traditionnels comme des chefs personnels, des food-trucks, des épiceries-restaurants, à l’instar d’Eataly à Paris, est également en hausse.

L'épicerie traditionnelle a aussi changé : elle est aujourd'hui concurrencée par des mini-épiceries proposant des produits ultra-sains (comme Rewe to Go en Allemagne), des distributeurs automatiques de produits frais ou encore des services de livraison à domicile de produits frais en quelques minutes. Ces formats innovants, qui concurrencent la restauration rapide, ont gagné des parts de marché en raison de la facilité d'accès, des heures d’ouverture plus large et de l'offre plus orientée sur le fait-maison et la gastronomie.

Stelline Pizzeria (WP)
Un exemple de distributeur automatique gastronomique avec l'autorisation du Washington Post

Pour les grossistes en produits alimentaires et boissons, ces changements dans la demande et les comportements d'achat brouillent les frontières entre les types de clients. Avec l'essor des petits restaurants, des petites chaînes et des nouveaux modèles commerciaux, les grossistes sont confrontés à une série de défis : comprendre qui sont ces clients et prévoir ce qu'ils veulent. Afin de maintenir leur part de marché, les grossistes explorent de nouvelles façons d'aligner leur stratégie de distribution : il faut répondre à ces petits segments B2B tout en satisfaisant les besoins des grandes chaînes.

Servir plus de clients, mieux, plus rapidement et de manière plus rentable

Un petit groupe de leaders du secteur mène la marche pour répondre à ces nouveaux besoins clients - et ils le font sans assumer les risques ou les coûts inhérents à l'augmentation des stocks. Plutôt que d'investir dans davantage de véhicules, de centres de distribution et de stock, ces précurseurs lancent des marketplaces pour multiplier leurs références dans davantage de catégories, en faisant appel à un vaste réseau de vendeurs tiers.

Aux États-Unis, United Natural Foods Inc intègre plus de vendeurs dans de nouvelles catégories pour répondre aux besoins des clients

UNFI est le plus grand distributeur en gros d'aliments diététiques et spécialisés coté en bourse aux États-Unis et au Canada. C'est aussi le principal fournisseur des magasins Whole Foods, propriété d'Amazon, qui représentaient 18% des ventes d'UNFI en 2020. UNFI était confronté à un nombre élevé de demandes de la part de petits producteurs répondant parfaitement aux besoins de la nouvelle clientèle. Mais leurs centres logistiques n'étaient pas conçus pour intégrer cet afflux de PMEs. L'entreprise a alors utilisé sa marketplace, Community Marketplace, comme un outil d'exploration et d'apprentissage, lui permettant de tester de nouvelles marques et de suivre les tendances d'achat de ses clients afin d'identifier les nouvelles offres à ajouter à sa gamme principale.

UNFI Community Marketplace

« L'année dernière a démontré l'importance de la diversification de notre offre en ligne afin de créer de nouvelles façons de répondre aux nouvelles tendances et demandes des consommateurs », indique Thomas Kraus, vice-président du digital, UNFI. « Avec l'agilité, l'efficacité et la flexibilité dont les entreprises ont besoin pour étendre leur offre de produits et répondre aux besoins des consommateurs, Mirakl est un partenaire essentiel à la stratégie d'UNFI. Cela nous permettra de fournir plus de produits locaux, plus rapidement, aux commerçants qui utilisent notre plateforme en ligne »

Thomas Kraus, vice-président du digital, UNFI

METRO France consolide ses relations avec ses clients

METRO France est le premier fournisseur des restaurateurs indépendants en France, servant chaque jour plus de 400 000 professionnels de l'hôtellerie, de la restauration et des métiers de bouche (Ho-Re-Ca). Face à l'accélération du commerce électronique - et aux attentes croissantes des clients - METRO France a réalisé que son modèle commercial existant, centré sur ses propres magasins-entrepôts, n'était pas assez évolutif pour répondre aux demandes du marché, ce qui lui faisait manquer des opportunités de vente. L'entreprise avait besoin d'une nouvelle solution lui permettant d'élargir son offre, tout en s'intégrant de manière transparente à sa stratégie omnicanale.

Avec sa marketplace Mirakl, METRO France bénéficie du meilleur des deux approches : un choix plus large pour ses clients et une expérience d'achat omnicanale cohérente. En introduisant sa marketplace au sein même de ses magasins, via smartphones, tablettes et autres appareils, METRO a pu offrir une expérience d'achat décuplée et augmenter la valeur du panier moyen.

« L'objectif de notre marketplace est de donner à nos employés le pouvoir de proposer un choix de produits aussi vaste que possible. Nos collaborateurs sont équipés de smartphones et de tablettes afin d'aider nos clients à prendre des commandes sur le terrain directement sur la marketplace de METRO »

Sylvain Bozoc, Directeur du commerce électronique et de la marketplace, METRO France

 

Ces leaders de l'alimentation et des boissons abordent de front l'évolution du secteur de la vente en gros, en tirant parti des perturbations du marché. En lançant des marketplaces avec Mirakl, ils offrent des expériences et des produits ciblant un ensemble plus diversifié de clients. Ils mettent en place une chaîne de valeur plus agile et assimilent des connaissances clés pour booster leur croissance. Lancez dès aujourd’hui votre marketplace en contactant
l’équipe de Mirakl.

Angela Troccoli

Written by Angela Troccoli

Sr. Director Product Marketing, Global B2B at Mirakl

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