En 2021, los distribuidores de suministros industriales se enfrentan a cambios y a nuevos retos. Por un lado, el COVID-19 ha acelerado la evolución de las expectativas de los clientes, una transformación que ya habían empezado por sí mismas y, por el otro, disruptores digitales que han añadido nuevas presiones externas cambiando la cadena de valor de principio a fin. Los distribuidores que prosperarán en los próximos años serán aquellos que estén a la altura de la situación y tomen medidas correctas para aumentar sus posibilidades y su sofisticación siguiendo el ritmo marcado por productores, clientes y competidores.
Los principales distribuidores han invertido rápidamente en tecnología de Marketplace para mejorar la experiencia de sus clientes, su agilidad y ponerse a la altura de los players Digital-first de la industria.
El uso de soluciones de Marketplace les permite crecer:
Conrad Electronics, uno de los principales distribuidores europeos de electrónica y tecnología, lanzó su Marketplace en 2017 para responder a las necesidades de sus clientes ampliando su catálogo de productos online. Desde su lanzamiento, el catálogo de Conrad Electronics se ha multiplicado por 6 pasando de los 700.000 productos a los más de 6 millones que ofrecen actualmente. El resultado es destacable: su negocio registra más de 8 millones de visitas mensuales a su página web y los pedidos online han aumentado un 500% desde la implantación del Marketplace.
Mientras los detractores pueden ver al Marketplace más como una solución auxiliar y no tanto como una estrategia principal de crecimiento para las empresas, líderes como Conrad están aprovechando sus Marketplace para transformar sus negocios cultivando redes de proveedores más colaborativas y estableciendo modelos de negocio en los que se ponga al cliente en el centro de la estrategia obteniendo una mayor rentabilidad y un crecimiento más sostenible.
Las tácticas concretas cambiarán en cada empresa, pero hay tres principios que todos los líderes en el suministro industrial deberían saber. Estos son los pilares del éxito que ayudarán a todas las empresas a adoptar este nuevo modelo de negocio y a optimizar el valor ofrecen sus marketplace:
Un Marketplace bien diseñado proporciona una excelente oportunidad de crear experiencias de compra personalizadas a los clientes ofreciendo precios, entregas y opciones de catálogo específicas para cada uno de ellos. Los distribuidores están aprovechando esta oportunidad para establecer una nueva capa de “enganche” usando sus Marketplace como una rama online de sus negocios, incluso para las transacciones más sencillas. Esto tiene el beneficio doble de permitir la compra “donde y cuando sea” que buscan los clientes a la vez que liberan al equipo de ventas para que se puedan enfocar en las ventas consultivas y de mayor valor. El Marketplace pasa de ser una solución de back office con la que compiten los otros canales de venta, a ser un servicio complementario de valor añadido.
Gracias a nuestra solución de Marketplace y, en tan solo unos meses, hemos superado la barrera del millón de productos en nuestro catálogo. Este dinámico desarrollo es posible gracias a una fuerte arquitectura de IT, a un equipo de profesionales de Marketplace y por último, pero no menos importante, a socios de renombre con productos de gran calidad. Mirakl nos apoyó desde el principio como socio tecnológico externo y es quien ha hecho posible esta enorme y rápida integración de productos.
Pietro Otto, Senior Director Conrad Marketplace en Conrad
Vivimos en un mundo enfocado en los datos y el viejo dicho: “el conocimiento es poder” nunca había sido más cierto. Los líderes de la industria han encontrado un nuevo, y más profundo, nivel de conocimiento al aprovechar un Marketplace que puede conectarse con la administración electrónica, la facturación y los sistemas de otros socios. Este conjunto de datos holístico está mejorando su comprensión de las tendencias de precios, compras e inventario aprendiendo que lo que un cliente no compra es tan importante como lo que decide no comprar. Luego, pueden traducir este conocimiento en optimizar las decisiones relativas a su oferta y en mejorar los procesos para impulsar la eficiencia reduciendo los costes de ventas.
Los líderes de la industria están realizando cambios estructurales para asegurar que la estructura de sus equipos pueda apoyar al modelo Marketplace. Esto incluye realinear roles y recursos, traer expertos externos para impulsar las estrategias y operaciones digitales y de e-commerce con una mentalidad de Marketplace, y tener una hoja de ruta que establezca los objetivos clave del Marketplace en consonancia con la estrategia comercial general.
Competidores Digital-first, retailers B2C y Marketplaces D2C pueden estar convirtiendo a los clientes con lo que llaman “soluciones digitales innovadoras”, pero los distribuidores aún están bien posicionados para mantener y reforzar su presencia en el mercado si actúan ahora.