Qu’est-ce qui pousse vos clients à se tourner vers une nouvelle enseigne ? Selon une étude du cabinet Nielsen, c’est avant tout le prix.
En effet, un prix plus compétitif serait le facteur le plus efficace pour pousser un acheteur à choisir une nouvelle enseigne où effectuer ses achats que le niveau de qualité, le niveau de service ou le choix.
Même si les prix pratiqués ne déterminent pas intégralement le succès d’une marketplace, ils jouent évidemment un rôle considérable dans la décision d’achat. Ils sont devenus un pilier central de la satisfaction client et un moyen pour ces derniers de s’assurer d’avoir trouvé le meilleur deal possible.
Les clients peuvent facilement utiliser leur mobile pour comparer sur plusieurs site le prix d’un même produit (et ce, même en se trouvant en magasin). Aujourd’hui près des 2/3 des acheteurs en magasins physiques vérifient les prix sur leur téléphone avant d’acheter.
Le prix le plus bas ne remporte pas toujours la mise.
Le PDG de Best Buy, Hubert Joly, a dit dans une interview : “Notre objectif est d’être compétitifs au niveau du prix : c’est l’enjeu principal. Nous ne voulons pas perdre un client à cause du prix. Cependant, nous ne pensons pas non plus avoir besoin de pratiquer nécessairement des prix plus bas que la concurrence. Nous ne voulons juste pas être battus.
Le prix n’est pas le seul élément que les consommateurs prennent en compte dans leur décision d’achat, mais quand tous les autres éléments se valent (comme le service et les avis), proposer un prix compétitif vous permettra de gagner face à la concurrence. Pendant plusieurs années, Amazon a eu la réputation d’offrir les prix les plus bas sur quasiment tous les produits. Mais grâce à la relation de confiance qu’Amazon a développée avec ses clients, l’entreprise n’a plus besoin aujourd’hui de constamment proposer les prix les plus bas - juste des prix compétitifs.
Vos vendeurs sont vos meilleurs alliés.
En parlant de concurrence, recruter un nombre important de vendeurs sur votre marketplace permettra de créer un environnement naturellement propice à une guerre des prix. Lorsque plusieurs vendeurs intégreront la marketplace dans des catégories similaires, ils chercheront à se différencier sur le prix ce qui entraînera une réduction des coûts.
En élargissant votre offre de produits, non seulement vous offrez à vos acheteurs une plus vaste sélection parmi laquelle faire leur choix (un composant crucial du succès d’une marketplace), mais cela conduit aussi à avoir de meilleures deals sur les biens proposés par plusieurs vendeurs. Appuyez-vous sur plusieurs vendeurs solides évoluant dans les mêmes catégories, et vous améliorerez de fait votre expérience client.
Cas pratique : Darty
Le distributeur français Darty s’est fait un point d’honneur procurer plus de valeur à ses clients à travers des prix compétitifs. Il a intégré cela au sein de son Contrat de Confiance, qui est le coeur de la philosophie commerciale de Darty depuis plus de 40 ans.
Le contrat se base sur trois piliers :
- Des prix bas garantis
- Une large sélection de biens en magasin et en ligne
- Un service qualité disponible 7 jours sur 7
Découvrez-en plus sur comment Darty a fait croître son activité grâce à sa marketplace Mirakl.
Proposer plusieurs offres pour un même produit a permis à Darty d’augmenter son assortiment et de permettre aux vendeurs de “s’affronter” sur un même produit. Cela a considérablement fait baisser les prix tout en garantissant que les acheteurs avaient toujours accès à un haut niveau de service, puisque c’est sur ce point que les vendeurs ont cherché à se différencier une fois les prix fixés.
David Devalois, Marketplace Manager, décrit l’impact qu’a eu la multi-offre sur l’enseigne :
“La concurrence entre les vendeurs nous permet de proposer des prix plus compétitifs à nos clients, ce qui a un impact positif sur nos taux de conversion. Par ailleurs, en triplant notre nombre d’offres, nous avons évidemment bénéficié d’une hausse des ventes”
En moins d’un an, la marketplace a généré 10% du total des ventes e-commerce, en ajoutant plus de 60 000 nouvelles offres.
Les clés du succès d’une marketplace :
De toute évidence, la compétitivité-prix est importante - mais d’autres éléments jouent aussi un rôle fondamental. Pour créer une stratégie marketplace réussie, les entreprises doivent aussi :
- Proposer un catalogue produit très large
- Augmenter le nombre d’offres produits en recrutant des vendeurs qui ont de vastes catalogues
- Offrir une expérience d’achat irréprochable
Quel est le point commun entre tous les distributeurs ? Ils veulent ne jamais passer à côté d’une vente. Une marketplace permet d’avoir un assortiment exhaustif et des prix compétitifs pour éviter au maximum de perdre des occasions de vendre.
Découvrez plus d’astuces sur notre blog.
Topics : Marketplace Best Practices
