Les retailers sont souvent réticents à l’idée de laisser des vendeurs tiers commercialiser des produits en parallèle de leur offre sur leur propre site. Mais les sources de cette crainte ne sont pas fondées. Dans les faits, les retailers lançant leur marketplace constatent rapidement des résultats à la hauteur de leurs attentes : une augmentation de leurs revenus, couplée à une plus forte fidélisation de leurs clients, ainsi qu’une hausse de leur rentabilité. Un exemple concret : celui de Darty. Avec 400 magasins physiques en Europe, Darty est le leader de la distribution spécialisée de biens d’équipements en France.
Le « Contrat de Confiance », slogan de la marque, est au cœur de la philosophie commerciale de Darty depuis plus de 40 ans. Celui-ci repose sur trois piliers : des prix bas garantis toute l’année, un large choix d’équipements en magasin et sur darty.com, des services de qualité accessibles 7 jours sur 7.
Dans l’optique de créer une expérience client positive et de continuer à répondre aux attentes de ses clients dans le cadre de son activité e-commerce, l’entreprise s’est associée à Mirakl pour lancer la marketplace Darty. Cette nouvelle plateforme est venue s’inscrire dans la stratégie multicanale du groupe, afin d’apporter le plus grand choix, au meilleur prix, quelque soit le canal d’achat.
Nous avons interrogé le responsable de projet, David Devalois. Il revient sur l’opportunité que représente la marketplace Darty pour favoriser l’augmentation du nombre d’offres ainsi que la mise en compétition entre vendeurs, le tout dans le respect de la stratégie de l’entreprise, centrée sur le client.
Pourquoi avez-vous choisi de proposer des offres multiples dans votre marketplace ?
David : « Pour trois raisons :
- Augmenter le nombre d’offres et permettre la compétition entre vendeurs sur des produits identiques
- Élargir notre sélection de produits pour les clients en vendant des produits d’occasion
- Permettre aux clients de comparer facilement les services proposés par les vendeurs et ainsi de prendre une décision éclairée en fonction de leur niveau de qualité ».
Quels impacts avez-vous constaté ?
David : « Mettre en concurrence les vendeurs nous a permis de proposer à nos clients des prix plus compétitifs, ce qui a eu un impact positif sur notre taux de conversion. De plus, nous avons triplé notre nombre d’offres, augmentant ainsi le volume global de ventes.
Cette approche multi-offres nous a également donné accès à de nouvelles opportunités pour ce qui est des vendeurs. Nous avons ainsi pu cibler et recruter des vendeurs plus importants et plus expérimentés, qui sont plus faciles à intégrer et qui peuvent rapidement ajouter leurs offres aux catalogues existants grâce au matching. Nous avons également eu la possibilité de recruter des vendeurs internationaux ».
Les résultats
En moins d’un an d’utilisation de la solution Mirakl, Darty a créé 10 nouvelles divisions de produits, parmi lesquelles fitness et sport, petit ameublement, jardin ou encore jeux et jouets. Plus de 60 000 nouvelles offres ont ainsi été proposées. En 2016, l’entreprise avait pour objectif de réaliser 10% de ses ventes en ligne à travers sa marketplace. En plus de ces résultats, les efforts réalisés ont permis une plus grande synergie avec les magasins physiques de l’enseigne grâce aux modules store to web.
Consultez l’étude de cas Forrester Research pour découvrir comment Darty a vu sa marge bénéficiaire multipliée par 2-3 grâce à sa marketplace.
Topics : Marketplace Best Practices
